Przygotowanie firmy do eksportu

Dobór partnerów i ich wiarygodność są kluczowymi niezbędnikami podczas ekspansji eksportowej. Jeśli nasi partnerzy okażą się dynamiczni, elastyczni i perspektywiczni, możemy swobodnie poradzić sobie z wypłacalnością, która zabezpieczona jest przecież możliwościami polisowymi.

Aby jednak móc eksportować należy najpierw odpowiednio się do tego przygotować. Włożenie pracy przełoży się w pozytywne efekty. A motywacja może się wziąć z informacji, że Polska staje się liderem wzrostu eksportu w porównaniu z innymi europejskimi krajami. Na każdym z 3 najważniejszych obszarów eksportowych: towary, usługi i kapitał – Polska osiąga coraz większe sukcesy. Dlaczego więc nie spróbować i w jaki sposób przygotować własną firmę do eksportu?

Przede wszystkim należy zdać sobie sprawę z tego, że warto podjąć decyzję o przygotowaniu własnej formy do eksportu. Błędem jest myślenie, że tylko molochy korporacyjne mogą osiągnąć sukces za granicą. Polska gospodarka opiera się głównie na średnich i małych przedsiębiorstwach i to one solidnie ją wspierają. Co za tym idzie, właśnie te rodzinne biznesy, które są coraz bardziej elastyczne, potrafią przyciągnąć zagranicznego klienta.

Obserwowany globalny sukces polskiej gospodarki nie oznacza, że nie znajdzie się już dla nas miejsca poza Polską, wręcz przeciwnie jest jeszcze bardzo dużo nieobsadzonych miejsc i niewypełnionych pól dla naszej aktywności.

Jaki kierunek obrać?

Szczególnie duży wzrost ekspansji eksportowej jest zauważalny na polu korzystania z usług, ponieważ niskie płace, w powiązaniu z bardzo dobrze wykształconym personelem, stanowią świetne podłoże do tworzenia przewagi nad innymi krajami. Co ciekawe to właśnie korporacje mają problem z przestawianiem swoich „taśm manufakturowych”, a średnie firmy coraz lepiej potrafią radzić sobie z dostosowywaniem do potrzeb klienta.

Dobrymi usługami do eksportu są z pewnością:

• Doradztwo,

• IT,

• Księgowość,

• Obsługa prawna,

• Usługi budowlane,
• Usługi transportowe.

Ale nie tylko, te są najchętniej „kupowane”.

Podobnie dobrze kształtuje się sytuacja ekspansji kapitałowej, gdzie duże firmy polskie już teraz w wielkości 50% planują swoje zagraniczne inwestycje.

Trochę gorzej wygląda sytuacja z eksportem produktów, a właściwie półproduktów, ponieważ bardzo mało eksportuje się gotowych do użytku towarów. Najczęściej sprzedajemy tanio „części”, na których zarabiają inne państwa m.in. Niemcy, którzy część produktów wykorzystują sami, a część sprzedają z oznaczeniem made in Germany i z większą stawką eksportują za dalszą granicę.

To pole, na którym powinniśmy szczególnie się skupić, aby lukę zapełnić. Gotowe produkty mogłyby być bowiem dużo korzystniej sprzedawane. Najtrudniejsze okazuje się jednak transportowanie i w tym najprawdopodobniej tkwi problem.

Podstawy działań eskportowych

Aby móc mówić o sukcesie eksportu firmy na rynki zagraniczne musimy się skupić na ważnych elementach stworzenia sobie odpowiedniego podłoża, które przyniesie efekty:

• Konsultacje prawne na etapie przygotowania i początkowych realizacji oraz w przypadku jakichkolwiek problemów,
• Odszukanie odpowiedniego finansowania, które zapewni ciągłość finansową,
• Przekazanie specjalistycznej firmie panowania nad zarządzaniem ryzykiem oraz stworzenie przez nią strategii działania, która budować będzie odporność na ciągłe wyzwania i zagrożenia biznesu.
• Skorzystanie z pomocy specjalistów ds. relokacji pracowników oraz wyszukiwania nowych,
• Wykorzystanie marketerów do stworzenia odpowiednich planów promocyjnych.

Oczywiście podejmując się samodzielnej realizacji mamy szansę na sukces, ale w porównaniu z doświadczeniem specjalistów jest ona niebagatelnie mniejsza.

Plan ekspansji eksportowej w strategii eksportu

Strategia eksportu oraz plan ekspansji eksportowej nie są dokumentami, które można stworzyć w jedna noc, wspomagając się tzw. burzą mózgów. Strategia, która zawierać będzie w sobie plan eksportu musi powstawać przez odpowiedni czas, który pozwoli na:

• dokładne zbadanie rynku,
• dopasowanie planu marketingowego,
• dobór środków do uzyskania celów penetracji rynku,
• ustalenie konkretnego i szczegółowego planu działania, wraz z przygotowaniem harmonogramu, którego terminy będą musiały być ściśle przestrzegane.

Strategia firmy powinna zakładać możliwość jej rozwoju na rynki zewnętrzne. Jeśli nie zakłada, należy dodać zapisy wskazujące na taką możliwość, o ile będziemy się decydować na eksport.

Działalność eksportowa musi posiadać swój osobny budżet, co nie tylko pomoże w analizie wyników, ale również będzie podstawą do obliczenia konieczności finansowania przez zewnętrzne podmioty oraz szczególnych form dobranego ubezpieczenia tej dziedziny działalności.

Czy jesteś odpowiednio przygotowany?

Przed przystąpieniem do stworzenia planu ekspansji należy sobie odpowiedzieć na pytania:

1. Co mamy do zaoferowania rynkowi zagranicznemu?

1. Czy chcemy udźwignąć cały system eksportu własnymi siłami?

1. Czy jesteśmy w stanie być elastyczni i podjąć się modyfikacji oferowanego produktu/usługi na potrzeby potencjalnego klienta?

1. Czy mamy dobranych partnerów eksportowych (spedytorów, dystrybutorów, agentów i agencje celne)?

1. Czy mamy odpowiednio przygotowaną obsługę krajową, która poradzi sobie również z obsługą międzynarodową?

1. Czy nasze metody działania znajdą odzwierciedlenie w tych uznawanych za granicą?

1. Czy naszymi partnerami są osoby/jednostki sprawdzone i polecane?

1. Czy nie potrzebujemy specjalisty odpowiedzialnego za przygotowanie planu eksportowego wraz z jego wdrażaniem i nadzorowaniem pierwszych kroków?

1. Czy potrafimy określić niezbędny personel, finanse i kalendarz działań?

1. Czy potrafimy postawić sobie działania jakie zmierzać będą do celu eksportowego?

1. Czy znamy różnice polityczne, kulturowe i gospodarcze między Polską a krajem gdzie podjąć chcemy eksport?
2. Gdzie chcemy rozpocząć eksport i dlaczego właśnie w tym kraju?

Odpowiadając na te pytanie poznamy przede wszystkim nasz zasób wiedzy w temacie eksportu. Wstępnie ustalimy pierwsze kroki, które często okażą się krokami w stronę specjalistów od tego rodzaju przedsięwzięć. Musimy bowiem dobrze sobie zdać sprawę, że dobrze wykonany plan z odpowiednim harmonogramem działań to krok do sukcesu, bez tego nie mamy szans w odnalezieniu rynku zbytu i prawidłowym utrzymaniu, nie mówiąc już o rozwoju.

Może się okazać, że specjalista jako pierwszy krok zaproponuje nam udział w międzynarodowych targach, które już same w sobie niosą ogromny trud włożony w przygotowanie tego rodzaju marketingu i wstępnego rozpoznania rynku. To jednak dobre doświadczenie, które pokaże wyzwania jakie przed nami stoją. Nierzadko na szczęście takie targi niosą za sobą pierwszych klientów, a nawet stałe umowy partnerskie. Najwięcej jednak zdobywamy na nich doświadczenia i rozpoznajemy rynek.

Cele i kamienie milowe

Strategia musi zawierać w sobie cele. Aby je określić stawiamy sobie przede wszystkim cel główny np. eksport towarów do USA. Następnie koncentrujemy się na celach szczegółowych, które określamy ustalając:

1. Co?

1. Kiedy?

1. Dokładnie dla kogo?

1. W jakiej formie?
2. W jakim partnerstwie?

chcemy wprowadzić na wybrany rynek.

Po określeniu celów zastanawiamy się jakie będą nasze kamienie milowe, czyli kolejne punkty krytyczne, które stoją na naszej drodze do celu. Omawianiem wszelkich tych działań muszą się zająć osoby odpowiedzialne i specjalnie wyznaczone do tego obszaru. Może to być jedna osoba decyzyjna, a może okazać się niezbędny cały zespół, odpowiadający za przygotowanie i realizację postawionych celów i zadań.

Podczas opracowywania kamieni milowych należy dokładnie zastanowić się jakie czynniki będą miały wpływ na ewentualny sukces, a co spowodować może porażkę eksportową, a co za tym idzie jak temu przeciwdziałać?

Rynek

Kolejnym etapem czy elementem strategii i wyznaczenia planu eksportowego będzie ustalenie jacy konsumenci będą poszukiwać i korzystać z naszego produktu/usług, a dalej: jaki jest na niego popyt. Następnie należy porównać podaż i ustalić program marketingowy, który spowoduje powstanie leadów zagranicznych.

Przed wejściem na rynek zagraniczny istotne będę kontakty, dzięki którym najłatwiej zebrać powyższe informacje i ustalić:

• Jak wygląda konkurencja i czym się może poszczycić?
• Jaki rodzaj praktyk jest uznawany na naszym potencjalnym rynku?
• Jakie są wymogi dotyczące certyfikacji i norm produktu jakie należy spełnić i czy jesteśmy w stanie się do nich dostosować?
• Jakie są zastępniki naszego towaru i jakie mają zalety prócz ceny?
• Z jakim rodzajem klientów możemy mieć do czynienia? Bo wiadomo „co kraj to obyczaj”.

Do wejścia na rynek po dokładnej analizie i decyzji należy ukierunkować się na konkretny segment, co nie oznacza, że musimy skupić się wyłącznie na tym samym produkcie. Chodzi o to, żeby trzymać się jednej koncepcji, bo to najskuteczniejszy rodzaj budowania marki. Dopiero po pierwszym sukcesie za granicą można powiększać wachlarz asortymentowy.

Ocena stanu przygotowania

Eksport firmy poza kraj może odnieść sukces jedynie kiedy jej pozycja w kraju jest stabilna. Nie chodzi o to, że firma musi przynosić ogromne zyski, ale musi być pewien rodzaj spokoju, który wskazuje na to, że podołamy również za granicą.

Dodatkowo należy dokładnie określić w jaki sposób firma realizuje i odpowiada na potrzeby swoich bieżących klientów i co ją wyróżnia na tle konkurencji. Przy okazji przeanalizowaniu nie może umknąć efektywność działania produktów w Polsce (oczywiście nie zawsze muszą się one sprzedawać tak dobrze jak za granicą, ale globalizacja powoduje duże prawdopodobieństwo).

Kolejnym etapem oceniającym gotowość firmy powinna być kadra zarządzająca, która jest przygotowana na eksport jedynie w momencie, kiedy zdaje sobie sprawę z takiej potrzeby, zna wszelkie blaski i cienie i jest gotowa podjąć się konkretnych działań na tym polu oraz wziąć odpowiedzialność za nadzór i kontrolowanie.

Finansowanie oczywiście jest po części możliwe, jednak dobra kondycja budżetowa firmy jest bardzo ważna, ponieważ dzięki niej jesteśmy w stanie część budżetu przeznaczyć całkowicie na ten segment działalności.

Na koniec w ocenie firmy należy uwzględnić przygotowanie pracowników, ewentualnie możliwość zatrudnienia nowych, którzy obsługą gałąź zewnętrzną. Wówczas można przejść do pracy marketingu i możliwości wytworzenia dobrego planu promocyjnego.

Nie musimy się załamywać jeśli część z powyższych wypadnie źle. Przygotowanie firmy do eksportu polega właśnie na podjęciu wszelkich działań, które ten eksport umożliwią. Poznanie swoich silnych i słabych stron umożliwi stworzenie odpowiedniej strategii, zawierającej wspominany plan ekspansji eksportu.

Słabe strony zawsze można poprawić, aż do uzyskania z nich silnych. Najgorszym błędem jest udawanie, że ich nie ma, bo wówczas nie mamy możliwości ich ewolucji na lepsze.

Dobry specjalista to skarb

Przygotowanie planu wejścia na nowe rynki musi kompleksowo określić realizację celów strategii przez kolejne lata. Jeśli nie jesteśmy w stanie się odpowiednio do tego przygotować specjaliści pomogą nam w przygotowaniu analizy konkurencji, wyboru rynków oraz badań potencjalnych klientów. Będą również w stanie określić stan aktualny przedsiębiorstwa, tworząc jednocześnie prognozę rozszerzania działalności. Mając doświadczenie w dobieraniu szczegółowych celów, odpowiednio wskażą działania jakie musimy zrealizować.

Dodatkowym atutem pomocy zewnętrznej będzie:

• możliwość odnalezienia bezpiecznego wsparcia finansowego,

• opracowanie budowania marki za granicą,

• oszacowanie kosztów,
• pomoc w opracowaniu harmonogramu wdrażania strategii ekspansji eksportowej.

Cenioną firmą, która profesjonalnie zajmuje się pomocą w rozpoczęciu ekspansji międzynarodową jest Get-Lead. Ich ofertę znajdziesz tutaj: Generowanie leadów B2B – Get-Lead.

Gdzie próbować swoich sił?

Podobno obiecującymi rynkami mają być obecnie:

• Białoruś,

• Iran,

• Japonia,

• Kenia,

• Norwegia,

• RPA,

• Stany Zjednoczone

• Szwecja,

• Ukraina,
• Ukraina

Jednak zawsze lepiej zapytać osobę z branży analitycznej, gdzie rzeczywiście warto spróbować swoich sił. Z pewnością jednak mamy w czym wybierać, a i Unia Europejska nadal stoi przez nas otworem, szczególnie pod względem usług. Dlatego nie bójmy się nowych wyzwań, bo tylko te przybliżają nas do określonego celu!